扩展任何一家初创公司都是一个挑战。随着企业的发展，创业者必须打造创新产品，培养顶级人才，同时还要承受巨大的压力，要在众多创业者争夺同样投资和客户支持的竞争中脱颖而出。在气候科技领域，这种竞争——以及企业要取得成功所面临的障碍——变得尤为突出。

去年，我们见证了气候技术投资创纪录的一年160亿美元用于清洁能源和可持续性创业公司必威体育2018．随着该行业对企业界和政府各部门(从白宫到各个城市)日益增长的兴趣作出回应，对新的气候科技初创公司的兴趣和出现没有显示出放缓的迹象。但即便投资者信心非凡，增长之路也绝非易事。

气候科技初创公司面临着许多其他行业公司所没有的独特挑战。对于一家消费者互联网公司来说，扩大规模的过程有时可能是一夜之间取得的成功:一家公司实现了“产品与市场的契合”，获得了社交和/或其他媒体来源的正确关注，突然之间，它就被全世界使用了。然而，气候技术解决方案的销售和更换周期往往特别长。

作为企业，气候科技初创公司也比单纯的互联网或服务于其他行业的软件解决方案更加资本密集。漫长的销售周期意味着，在实现规模或盈利之前，企业往往必须在承受亏损的情况下生存更长时间。硬件解决方案需要在增加团队成员、制造能力、库存和分销方面进行投资。简而言之，与纯粹的互联网初创企业相比，许多气候科技公司在更长的时间内需要更多的资本投资。

尽管存在这些挑战，但在全球范围内共同应对气候变化的过程中，扩大气候科技初创公司的规模至关重要。为了让这些公司在未来的几个月或几年里取得成功，气候科技初创公司在寻求发展业务时需要记住以下几条重要经验。

成为政策狂人

与许多只提供互联网或软件产品的初创公司不同，气候科技公司必须特别擅长理解和驾驭公共政策，尤其是在它们进行地理扩张的时候。这意味着了解政府实体和行业利益攸关方提供的法规和激励措施，以及它们与影响政策的政治和其他行动者之间的关系。

例如，对于在纽约州销售清洁能源解决方案的公司，纽约州能源研究和发展局(NYSERDA)抓住了一些可用的激励措施网站，包括NYSERDA自己的实时能源管理项目(RTEM)，通过该项目，NYSERDA将分担高达三分之一的项目成本，在多户或多租户商业建筑中实施RTEM解决方案。因此，销售符合RTEM支持条件的解决方案的公司有机会获得NYSERDA的资金，以帮助销售他们的产品——但他们必须了解并引导解锁这些激励资金的过程。

如果一家气候科技初创公司想要扩大规模，它必须遵循U-B-I公式:让它易于理解，购买并安装它的解决方案。

气候科技创业公司可能会失败，因为他们缺乏这种理解或影响力。他们要么等待太久，等待激励或法规的实施，以催化在跑道结束前没有到来的业务，要么输给在政策环境中处于更有利地位的竞争对手。

简化你的解决方案

如果一家气候科技初创公司想要扩大规模，它必须遵循U-B-I公式:让它易于理解，购买并安装它的解决方案。

大多数清洁能源解决方案都是复杂的产品，初创企业往往在描述其解决方案的实际作用之前，先谈论“效益”。在产品营销和推介材料中，初创公司应该使用简单、相关的语言来解释他们的产品是如何运作的，以及他们的价值主张。这是任何气候技术初创公司的基本、无谈判策略。

一旦有了自己的产品营销基础，初创企业就应该考虑其客户喜欢如何支付以及他们的预算周期(包括更换周期、资本支出预算和融资需求)，并提供相应的选择。让购买变得容易还意味着要使用正确的销售渠道，在气候技术领域，这通常意味着要与顾问或安装人员等渠道合作伙伴合作。如果客户从咨询师或安装师那里购买解决方案，创业公司甚至可以考虑雇佣一位合作关系部门的领导，把时间投入到这些重要的关系中。

最后，只要有可能，初创公司应该让客户至少使用一部分他们的技术，而不需要完全改造主要建筑或系统。

对于气候技术初创公司来说，解决方案通常需要硬件元素，采用硬件往往意味着更换现有的基础设施(仪表、锅炉或热水炉)，拥有最好的产品——即使市场承认——也不会一夜之间就得到广泛采用。即使是最热情的潜在客户也不太可能在热水器死亡之前更换她的热水器。当然，除非她有强大的动机——来自政府、她的公用事业公司或另一个经济参与者——更快地做出改变。因此，初创公司需要了解(并最终试图影响)政策。

Enertiv该公司是The Clean Fight的投资组合公司，将商业地产的能源运营数字化。该公司为新客户提供无需安装任何硬件就能开始使用其移动应用的选择。如果这与您的技术不兼容，提供一个简单的选项菜单，以便客户能够找到适合他们需求的解决方案。做好这一点意味着在组织内部或通过合作伙伴构建入职、安装和售后支持能力。

对于试图扩大规模的气候科技初创公司来说，其中一些可能已经到位。在所有的可能性中，他们有可以工作的产品，运作良好的核心团队和建立参考和案例研究的客户群。在他们的发展过程中牢记这些经验教训，将有助于减少业务部门的摩擦，实现强劲增长，并为长期成功做好准备。

“清洁之战”是一个非营利企业加速器，帮助处于成长阶段的气候科技公司在纽约扩大规模，加快能源转型，同时为所有人创造经济机会和就业机会。由新能源Nexus驱动，NYSERDA支持。队列2将专注于纽约的大众市场建筑的脱碳。申请截止日期为7月18日thecleanfight.com．